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    中央空調營銷新人如何快速錘煉成精英

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    中央空調營銷新人如何快速錘煉成精英

    發布日期:2016-05-04 00:00 來源:http://www.erolapaydin.com 點擊:

     作為初進入中央空調營銷領域的新人,如何在短期內快速融入到企業中,做出自己的業績并成為公司的業務骨干呢?我想這個問題應該是許多新人在來到公司后考慮最多的問題了。筆者在國內一家著名的企業就職,作為一名過來人,深感國內目前有關中央空調營銷新人成長的文章論述比較欠缺,因此在這里結合自身的經歷和大家一起探討一下新人如何快速度過磨合期、做好準備工作、做出業績并有效提升自己,以期拋磚引玉,望各位同仁不吝賜教。

    一、凡事預則立,不預則廢   

            有句話說,上帝只垂青于有準備的人。這句話非常有道理,中央空調營銷需要比較專業的技術知識,基本業務能力也需要很扎實。所以新人必須要做好自身的積累和準備。只有自己做好了這些準備,才能把握住機會,否則,只能眼睜睜地看著機會流失掉了。那么,新人需要從哪幾個方面做準備呢?
            首先,在思想上要認同公司的企業文化,愿意將個人的發展與公司的發展融為一體。“廠興我榮,廠衰我恥”,只有公司發展好了,自身才能更好,如果公司發展的不是很順利,很難想象自身的價值能得到提高。因此,在這種思想下,努力地深入了解企業的發展歷史,深刻地理解企業的文化,從而在自己的行為上也深深的烙上企業的印記。
            其次,在心態上要快速地轉變自己的角色定位,盡快地從象牙塔里那種理想化的色彩中走出來,與現實市場接軌,通過腳踏實地的工作和年輕人的激情沖勁結合起來突現自己,展示自己,從而縮短“磨合期”,為自己的營銷生涯打下一個良好的發展基礎。很多大學生剛進企業時沒有擺正好心態,眼光總是對著企業存在的問題,整天怨天尤人,不愿意虛心去學習,最終自己無法得到公司的認同,更別提做出業績了。記住,當你不能改變環境時,那就去適應它吧。
            第三,新人要以一種“歸零”的心態虛心學習,充實自己的知識結構,提升自己的素質和能力:
            A. 產品知識、技術知識:公司產品的類型,名稱,結構是什么形式,主要的競爭力在哪里,大致可以分為哪些模塊,各類模塊的價格構成,不同的產品價格區分等知識。
            B. 財務知識:記得以前我們的營銷總監曾經說過一句非常經典的話:業務人員必須要深刻認識到自己是個商人。既然是商人,那么對財務知識就必須要有個基本的了解,比如對于現金、承兌匯票的了解,對于回款的了解,對于毛利,利潤率,盈利平衡點等知識的了解,對這些財務知識的掌握能夠使得自己真正象個商人那樣去思考問題,分析問題,解決問題。
            C. 商務、社交禮儀及營銷知識和技能:商務活動中非常注意外在形象和言行舉止,這是一個人是否職業化的體現,也是個人素質涵養的外延。這就需要新人努力掌握說話的藝術,商務禮儀如著裝、遞名片、自我介紹,演講及各類社交禮儀等。另外,新人需要努力培養自己的營銷知識和能力,深刻領悟中央空調營銷的精髓,用現代化的理論知識武裝自己,現在大多數公司都有新人入職培訓,在接受培訓期間要多學、多問,熟悉公司體系流程如何運作、各方面事情對口的部門和人員及其所需要的手續,同時大概熟悉一下國內眾多車廠合作方面的業務流程。熟悉了以上這些知識及流程手續等,那么實際運用的時候才會得心應手。
            D. 初步掌握自己所在行業的發展歷史、行業發展趨勢、主要競爭對手等信息,還有公司主要區域市場的客戶信息、對手信息。這可以從一些公開和正常的渠道如網站、行業媒體等發布的信息得到,也可以從領導或者同事那里得到。對這些信息的全面掌握和深入挖掘有利于建立起你對自己所在行業的全局性理解和把握。這些信息有利于你對所在行業的獨特文化的理解,從而使自己做到“行業中人”,也是職業化的體現,這些也正是客戶理解問題的角度和高度,是你和其交流、溝通、合作及換位思考的基礎。
            “凡事預則立,不預則廢”,這是亙古不變的真理。尤其是當今市場競爭越來越激烈,對營銷人員的綜合素質要求越來越高,營銷新人對此更加不可忽視。

    二、梅花香自苦寒來,寶劍鋒從磨礪出

            當你到達所在的區域市場,你要做的就是盡快進入角色,迅速了解你負責的這個區域市場。首先,展開市場調研進行摸底,這時如果能夠和原區域的負責人當面溝通探討或者和你一起去拜訪客戶那是最有效的,也是最省時間和力氣的。這樣可以迅速大致了解本公司在此區域該如何定位:是屬于市場領導者還是市場追隨者?客戶對我司的評價如何?本公司在此區域的客戶名單、聯系方式、主要競爭對手,當地的風土人情,本公司的市場占有率;可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等,從而達到事半功倍的效果。
            其次,做好初步的摸底工作之后,利用SWOT工具分析自己的市場:本公司的優勢在哪里,劣勢在哪些方面,機會在哪里,威脅有多大?公司在此區域應該實行怎樣的戰略進行市場維系及拓展?“沒有調查,就沒有發言權”,切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場而來,這是兵家大忌!
            接下來就要逐步和客戶的各個部門建立良好的關系。中央空調營銷主要涉及到客戶那邊的采購部、技術部、質量部、財務部,當然還有其他部門的人,新人必須充分了解客戶各個部門他們的職責權限、運作體系流程,一件事情該找哪個對口部門,哪個負責人,都必須了若指掌。新人需要注意的是,在和各個部門的接觸中必須堅持普遍客戶關系,建立廣泛的統一戰線,如果你不能讓他成為你的朋友,至少不能讓他們成為你的敵人,否則,做事會非常費時費力甚至卡殼。華為老總任正非在《迎接挑戰,苦練內功,迎接春天的到來》中對此強調的非常恰當、質樸:“我們每層每級都貼近客戶,分擔客戶的憂愁,客戶就給了我們一票。這一票,那一票,加起來就好多票,最后,即使關鍵的一票沒投也沒有多大影響。當然,我們最關鍵的一票同樣也要搞好關系。這就是我們與小公司的區別。小公司就是很勢利。”
            同時,新人對自己所在區域市場的管理需要做好以下幾個方面的工作:
            A. 及時制定有適當挑戰性的月度銷售計劃,季度銷售計劃,年度銷售計劃,甚至對區域市場進行戰略規劃。只有這樣,你才能不斷給自己施加壓力,從而使得區域市場能夠持續發展。
            B. 建立好區域內的產品質量信息檔案,出現任何質量問題或者新項目中的進度或者狀態變更等問題一定要及時給予有效的反饋或者解決方案,絕對不能給客戶造成辦事拖拉,不負責任的印象。如果實在無法滿足客戶的要求,一定要有效地給予解釋并且得到他們的理解。
            C. 建立健全區域市場的收貨,發貨記錄單,時刻保持對銷量、庫存等有效監控,防止庫存數量過大,也要避免斷貨的危險,這就需要和客戶的采購部、生產制造部維持有效的溝通渠道。
            D. 建立健全區域市場的財務記錄,如開票金額,回款金額,市場上的索賠金額,一個優秀的營銷人員必須時刻對這些數字指標保持敏感,否則無法對市場做到掌控。
            E. 建立健全區域市場客戶檔案,做好客情關系的發展和維護,同時注意結交客戶那邊的關鍵負責人。
        中央空調營銷新人上手不會特別困難,但真正要做好必須做好很多基礎性的、細化的、繁瑣的工作,雖然這樣很苦很累,但只有這樣,你才能比競爭對手做的更好,你才能贏得客戶。

    三、欲窮千里目,更上一層樓

            當你已經逐步熟悉了市場,并且對這個市場也比較熟悉并能有效的管理時,新人可能會覺得中央空調營銷不過如此,并無特別之處。但是要從合格到優秀,從優秀到卓越,新人需要做的工作還很多,自身也需要明確方向,多方面提升自己,只有這樣,才能更上一層樓。
            第一、進一步挖掘市場的潛力,如公司產品在客戶這邊的供貨比例能否更高?本區域市場是否還有其他客戶尚未開發?這就需要擬訂一套有效的營銷方案,做到維系老客戶—增加份額—拓展新市場。
            第二、及時了解公司的動態,做有效的信息傳播者。比如公司在行業媒體上的正面新聞,公司技術方面的重大突破,或者簽定了分量很重的大單,這些,都可以作為一種有效的信息傳達給客戶,從而有效提升公司的品牌形象。
            第三、有效的提升自己的管理能力,管理好自己的團隊。中央空調營銷一般都有相應的售后服務人員,如何進行有效的管理?我認為,以身作則是最好的管理方式,幫助售后服務人員提升他們的能力,讓他對你心悅誠服,感到和你在一起確實能提高自己,這樣才能最有效的管理他們。
            第四、做事先做人,交友先交心,淡化商業痕跡,做到在商不言商,先交朋友后談生意,優秀的營銷人員能夠利用自己的個人魅力感染客戶。發展客戶那邊的內線,有些內幕性的消息是需要從內線那里獲得,這些內幕性的信息,可以極大地幫助你了解項目中牽涉到的利益點和關系網,發現影響銷售成敗的關鍵人和關鍵因素,以確定突破的方向和有效的策略。
            第五、提升自己的專業能力,從原始的“人際關系+市場關系”到“營銷+咨詢”,從而有效地給客戶做方案,這是現代中央空調營銷的大勢所趨。這對營銷新人的要求更高,要做到善于引導客戶,不讓客戶牽著鼻子走,反過來要引導客戶跟著我們的節奏走,我公司的營銷老總就打了一個非常恰當的比喻:不能老是由客戶給我出填空題做,我們可以反過來給客戶出選擇題。這句話非常有道理,營銷新人在度過初始階段的之后,一定要能夠有效地整合公司的產品、技術等方面的資源做出初步的幾種方案提供給客戶,這樣才能真正讓客戶做“選擇題”。
            第六、努力提高自身的綜合素質,客戶不同部門的群體有著各式各樣的愛好,比如足球,股票,汽車駕駛等等,營銷新人其實不光是職業中人,也是社會中人,努力充實自己各方面的知識,拓寬自己的知識面,這些方面都是自己和客戶能夠有效的溝通的潤滑劑。
            另外,一定要注意自己的時間管理,在初步熟悉了區域市場的情況下,人很容易滿足或者喪失了方向,不知道自己該如何前進。這就需要有效的管理自己的時間,制定一份職業生涯規劃,結合短期、長期人生目標,一年后自己要做到什么程度?五年后自己的職業達到什么程度?自己的人生終極目標是什么?為此,我應該如何努力提升自己的能力和綜合素質?營銷新人有了初步的市場實戰經驗,應該隨時記下對市場的感悟與心得經驗,為自己制訂一份學習計劃,多閱讀營銷方面的雜志多瀏覽相關的網站,不斷的積累營銷知識提升自己,同時結合自己的營銷經歷,將理論與實踐相結合,探索自己的營銷風格及市場操作手法。

            經過以上努力那么現在就是你大顯身手一展抱負的時候了,“天高任鳥飛,海闊憑魚躍”,公司為你提供了屬于你的平臺,如何借助這個平臺努力使企業和個人的價值最大化就在于你比別人思考的更多,做的更好!





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